Tout ce que vous devez savoir sur le suivi

Conclure un accord peut être une tâche sans fin d’attente et de bousculade. Pour commencer, vous effectuez des recherches pour déterminer quels prospects ont le potentiel d’acheter. Après cela, il y a la sensibilisation à froid.

Vous lancez votre campagne ou envoyez votre pitch, satisfait du travail bien fait, mais le travail n’est pas encore terminé. Lorsque vous effectuez une vente, votre travail est terminé, mais nous devons toujours assurer le suivi et assurer le bonheur des clients. Il reste encore beaucoup à faire.

La persévérance est cruciale à ce stade, car vous continuerez à suivre vos clients jusqu’à ce qu’ils répondent. Le suivi constant des clients est le secret le plus sous-estimé du succès des ventes, et c’est un talent essentiel dans toute industrie qui implique la communication. La persévérance est ce qui propulse les entrepreneurs et les chefs d’entreprise vers leurs plus grands triomphes.

Vous connaissez maintenant l’importance de la persévérance. Cependant, trouver un équilibre, vous contacter vos clients est essentiel pour éviter de les ennuyer ou de les déranger à nouveau. La règle empirique maintient la communication dynamique et continue tout en adhérant à la stratégie de vente désignée de votre entreprise.

Il est crucial de comprendre que ce n’est pas parce que vous n’avez pas répondu tout de suite que la personne n’est pas intéressée. Cela pourrait simplement suggérer qu’il ou elle est incapable de répondre à ce moment-là. Régulièrement, combien d’e-mails finissez-vous par recevoir ? Il est parfois impossible de répondre à tous immédiatement. Vous pouvez ensuite ajuster votre communication ultérieure et passer à la tâche suivante en fonction de la nature de cette réaction ou de son absence.

Le suivi est considéré plus comme une compétence que comme une science; par conséquent, il va de soi que plus vous envoyez de suivis, plus vous deviendrez expert. Vous affinez votre messagerie au fil du temps et réduisez le temps nécessaire pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Quel est le scénario de suivi typique ?

La question la plus souvent posée concernant les e-mails de suivi est la suivante : quel est le taux de suivi approprié ? À quelle fréquence devez-vous suivre vos clients pour obtenir les meilleurs résultats, en d’autres termes ? Voici un exemple de scénario de suivi :

1 Le premier argumentaire de vente

Envoyez un e-mail d’introduction juste après une réunion avec un client.

2 Un coup de pouce doux

Si vous n’avez pas de réponse après deux ou trois jours, envoyez un petit rappel.

Il est possible que votre présentation initiale soit passée inaperçue. Les gens sont occupés ou absents du bureau pendant un court moment, et vous avez peut-être eu une chance terrible. Un rappel créatif peut s’en occuper et vous aider à obtenir la réunion que vous souhaitez. Mais ne le répétez pas! Modifiez le format de votre e-mail de suivi. Demandez-leur s’ils ont reçu votre communication précédente et s’ils ont pris le temps de l’examiner.

Un rappel créatif peut s’en occuper et vous aider à obtenir la réunion que vous souhaitez. Mais ne le répétez pas! Modifiez le format de votre e-mail de suivi. Demandez-leur s’ils ont reçu votre communication précédente et s’ils ont pris le temps de l’examiner.

3 fournisseurs de valeur

Vos trois suivis suivants sont connus comme des apporteurs de valeur dans l’industrie. Quelle est la raison pour ça? Parce que vous essayez d’obtenir une réponse en tirant sur les chaînes correctes dans ces e-mails. À ce stade, votre connaissance des points faibles de vos prospects est cruciale et chaque communication sera axée sur la fourniture d’une solution.

Voici une solution possible :

• Un exemple concret
• Une histoire triomphante
• Une recommendation
• Une recommendation
• Un élément de contenu pertinent — des ebooks/guides qui éduquent les prospects sur le sujet.

En termes simples, vous essayez de démontrer que :

• Votre produit atténue les problèmes les plus fondamentaux de vos clients.
• Que vous êtes digne de confiance et que des entreprises bien connues ont eu des résultats positifs avec vos solutions
• Vous pouvez offrir de la valeur à l’entreprise de votre client potentiel

Ces suivis doivent être espacés de 3 à 4 jours jusqu’à ce que vous receviez une réponse.

4 Envoyer un e-mail de rupture

Votre dernière communication de suivi, souvent appelée e-mail de rupture, doit être envoyée 4 à 5 jours après votre premier message.

Vous avez déjà envoyé votre série d’e-mails et de suivis, ainsi que des informations connexes, mais en vain. Essayez de modifier votre plan avant d’aller trop loin sur la voie du spam. Peut-être demandez-vous s’ils perçoivent ou non la valeur de votre produit ou service. Demandez-leur s’ils aimeraient se reconnecter dans 6 mois, par exemple. Si tel est le cas, notez-le dans votre calendrier.

Il doit s’agir de la fréquence de suivi la plus efficace et la plus équilibrée. Ni trop de monde ni trop clairsemé. Ce ne sont pas des lois strictes et rapides; ce sont plutôt des lignes directrices à garder à l’esprit lors de la création de votre séquence.

Lorsque vous traitez avec un PDG d’une société mondiale, par exemple, vous devez prévoir un délai supplémentaire entre les e-mails. Allongez le timing de votre séquence en doublant la durée entre chaque message de suivi au lieu d’envoyer votre premier message de suivi directement après le pitch d’origine. Il est peu probable que le respect du temps de vos prospects soit négligé si votre bien ou service est quelque chose qui les intéresse.

Utiliser un système CRM pour construire votre processus de suivi et automatiser les tâches répétitives, y compris le bon timing, est une excellente pratique. Vous ne manquerez jamais un message si vous avez tout au même endroit. Votre boîte de réception peut être facilement connectée au logiciel CRM de sorte que chaque fois que l’un de vos prospects répond, la séquence de ce contact s’arrête, vous permettant de la modifier au besoin.

Devrions-nous continuer à suivre les pistes indéfiniment ?

Non, c’est une réponse rapide. Cependant, il existe quelques exceptions à cette règle. Si vous avez déjà établi une relation avec un prospect, par exemple en le rencontrant lors d’un événement de réseautage ou d’un rendez-vous planifié, vous vous sentirez peut-être plus à l’aise pour effectuer un suivi plus fréquemment. Bien sûr, cela reconnaîtra la compatibilité ou la relation avec le prospect.

Cependant, vous n’aurez pas de relation sur laquelle vous appuyer lorsque vous enverrez un e-mail à froid à quelqu’un que vous n’avez jamais rencontré. Il est conseillé de terminer après votre séquence de suivi des e-mails et de l’oublier dans ce scénario.

Pourquoi le suivi est-il crucial ?

Le suivi est essentiel au succès d’une entreprise. Vous êtes plus susceptible de sceller la transaction si vous faites un suivi rapidement. En fait, selon un sondage, 78 % des clients préfèrent faire affaire avec l’entreprise qui leur répond en premier.

En omettant de suivre les prospects, vous mettez en danger votre réputation et les forcez à chercher du travail ailleurs. Quel plan défiant la croissance !

Un élément prioritaire de toute stratégie marketing devrait être le suivi des clients potentiels. Dans cet esprit, voici cinq tactiques de suivi efficaces que vous pouvez utiliser pour communiquer avec les prospects intéressés.

• La création d’un plan de suivi, rempli de notifications, garantit le bon déroulement du processus. Lorsque vous avez affaire à des prospects générés par des appels téléphoniques, des e-mails, des requêtes sur des sites Web, des médias sociaux et même des courriers électroniques, la présentation de votre stratégie n’est pas seulement utile ; il est nécessaire.
• Il ne devrait pas être difficile de faire un suivi auprès des clients potentiels. La piste est alléchante et il y a beaucoup d’attention. Il serait utile que vous entamiez une véritable discussion pour garder leur attention et les pousser doucement vers l’avant. Préparez vos devoirs et vos questions à l’avance, mais soyez également prêt à écouter. Faites attention à ce que chaque client potentiel a à dire. Ayez une idée de qui ils sont et de ce qu’ils font, puis déterminez comment vous pouvez les aider.

Règles générales pour les suivis

1 Persévérance

Comme indiqué au début de cet article, votre ténacité peut être cruciale pour atteindre vos prospects, et cela peut même être la raison pour laquelle ils choisissent de faire affaire avec vous. Parce que vous êtes au sommet de votre plan, et ils le remarqueront.

2 Les manières sont ce qui fait un homme ou une femme

Un vendeur désagréable est la dernière chose à laquelle on veut faire face. C’est vous qui voulez conclure la transaction. C’est aussi une affaire, alors ne laissez pas vos émotions vous gêner. Même si vous recevez une réponse désagréable ou sèche, répondez toujours poliment. Quoi qu’il arrive, gardez un sourire sur votre visage et une attitude polie et agréable lorsque vous interagissez avec les clients.

3 Allez droit au but — immédiatement

Ce n’est pas un poème, alors ne jouez pas avec les mots. Faites vos suivis simples, charnus et succincts. Dirigez vos pensées et communiquez-les clairement et succinctement. Plus vos e-mails deviennent longs, plus ils sont difficiles à comprendre. Vous voulez également qu’ils soient simples à comprendre pour stimuler davantage d’interactions.

4 Déterminez qui prendra la décision finale

Il est essentiel que vous terminiez vos devoirs avant de commencer à lancer. Vous devez être si familier avec vos clients que vous comprenez leurs problèmes et comment les résoudre. De cette façon, vous pourrez participer au débat tout en abordant les principes cruciaux auxquels les gens se soucient. Vos chances d’obtenir une réponse sont considérablement plus élevées lorsque vous avez le bon appât.

5 Insufflez un sentiment d’urgence à votre public

Créez un sentiment d’urgence lors de la définition d’un argumentaire de vente et de suivis. Envisagez d’inclure une date limite avec votre offre spéciale afin que vos destinataires sachent que la chance ne restera pas indéfiniment. Une date limite donnera aux destinataires le désir supplémentaire de prendre une décision plus rapide en leur faveur, qu’il s’agisse d’une remise ou d’un prix modeste de peur de manquer.

6 Tout est question de timing

Il ne s’agit pas toujours simplement du message que vous envoyez. Il s’agit d’être au bon endroit au bon moment. Il y a des moments de la journée où la personne que vous essayez d’engager est trop occupée ou préoccupée par autre chose. Étudiez diverses études pour déterminer les heures optimales pour votre créneau et votre fuseau horaire et menez vos recherches en testant plusieurs jours et heures pour découvrir ces « heures heureuses ».

Par exemple, plutôt que de cibler tôt le matin, il est préférable de cibler le milieu de l’après-midi lorsque votre prospect ne prépare pas sa journée ou ne recherche pas de caféine.

7 Combinez les efforts de vente et de marketing

Le principal objectif marketing de la plupart des entreprises est de générer des prospects, et la responsabilité des ventes est de fermer ces prospects. Cependant, il y a un écart frappant entre les deux équipes. Comblez le fossé entre le marketing et les ventes si vous voulez gagner plus d’affaires. Parce que leurs zones ne sont pas séparées, il est préférable de les combiner et de réchauffer ces pistes simultanément. Unissez vos forces et développez une communication régulière avec vos clients, qui fournira de nouvelles informations sur votre stratégie marketing et pourra être utilisée pour améliorer vos techniques plus tard. Ces stratégies finiront par générer des revenus de vente.

Avez-vous étudié ce qui pourrait arriver si vous ne suivez pas du tout ?

Si vous ne faites pas de suivi, vous risquez de perdre des prospects qui auraient été prêts à acheter si vous ne l’aviez pas fait. Vous n’obtiendrez pas de nouvelles informations sur vos prospects ou votre méthode, et vous vous demanderez: «Et si?» Le suivi montre que vous êtes intéressé à travailler avec eux et que vous reconnaissez l’avantage de poursuivre la conversation. une note rapide pour leur faire savoir que vous avez du temps sur votre calendrier pour eux n’est pas insistante, et le suivi est ce qui suscite une réponse.

Une fois que vous avez établi un processus de suivi cohérent, vous serez en mesure d’augmenter la probabilité d’affaires répétées ou de relations à plus long terme.