Картирование территорий продаж 101: как использовать карты территорий продаж

Каждый хороший менеджер по продажам знает, что эффективной команде продаж нужна карта территории продаж. Картирование территорий продаж — это форма анализа местоположения, которая позволяет визуализировать, где находятся ваши клиенты и потенциальные клиенты, как они распределены по вашим целевым территориям и как эти территории были выделены вашей команде.

Таким образом, вы можете нацеливаться на жизнеспособных потенциальных клиентов и предотвращать дублирование торговых представителей и посягательство на продажи друг друга. При правильном использовании карты территорий продаж могут расширить возможности ваших торговых представителей и улучшить ваши продажи.

Существует несколько различных способов создания карты: от использования пера и распечатанной карты до использования такого сервиса, как Maptive. Независимо от того, как вы решите создать свою карту, именно то, как вы будете использовать карту, определит ваш успех. Далее следует пошаговое руководство о том, как максимально эффективно использовать карту территории продаж.

Шаг 1: Оцените свои рыночные данные

Прежде чем вы сможете выработать стратегию на будущее, вам нужно получить доступ к своему прошлому. Оценка ваших рыночных данных поможет вам основывать свои территории на данных, основанных на данных. Начните с загрузки ваших текущих данных в картографическую программу, а затем посмотрите, какие регионы работают хуже или лучше, отрасли, которые вы обслуживаете, местонахождение ваших конкурентов и т. д. На основе этой информации вы можете решить, на какие территории ориентироваться., где открываются новые возможности и как вы будете распределять рабочую нагрузку.

Шаг 2: сгруппируйте ваших клиентов и потенциальных клиентов в сегменты

Создавая клиентские сегменты, вы можете равномерно распределить возможности по территориям ваших торговых представителей. Вы должны разделить своих клиентов на сегменты в соответствии с географическим положением, размером бизнеса, отраслью, целевой демографией или потребностью в вашем продукте/услуге. В зависимости от потребностей вашего бизнеса используйте один сегмент или комбинацию сегментов, чтобы эффективно разделить территории продаж.

Шаг 3. Подумайте о целях и задачах продаж

При составлении карты своих территорий важно учитывать цели и задачи продаж вашего бизнеса. Начните с определения количества продаж и доходов, необходимых для достижения ваших целей, а затем рассмотрите типичный коэффициент конверсии вашего отдела продаж. На основе этой информации вы можете оценить количество клиентов, которых необходимо посетить на каждой территории для достижения ваших целей по продажам.

Шаг 4: Оцените демографическую информацию

Карта территории продаж может показать вам демографическую информацию о потенциальных клиентах на определенной территории. При этом вы можете решить, какой торговый представитель лучше всего подходит для этой территории. Например, предположим, что в вашем регионе сосредоточено большое количество потенциальных клиентов с высшим образованием. В этом случае вы можете решить передать эту область торговому представителю с подтвержденным опытом продажи вашего продукта / услуги этой демографической группе. Вы также можете использовать эту информацию для создания целевой рекламы для определенных зон и демографических групп.

Шаг 5: Поиск возможностей

Картирование может показать вам возможности для будущего роста. Он может показать вам, какие области недостаточно обслуживаются и где есть неиспользованные рынки. Он также может показать, есть ли в определенных областях растущий спрос на определенные продукты или услуги, и показать, где конкуренция выше или ниже.

Шаг 6. Определите и назначьте территории продаж

После того, как вы ввели все свои данные, сегментировали своих клиентов, установили свои цели, оценили демографические характеристики ваших потенциальных клиентов и изучили возможности для роста, пришло время нанести на карту ваши территории и назначить их торговым представителям. При отображении этих территорий вы хотите убедиться, что разделение сбалансировано и что ваша команда настроена на успех, принимая во внимание следующее:

• Распределено ли количество потенциальных клиентов на каждой территории максимально поровну?
• Является ли число потенциальных клиентов на каждой территории управляемым для торгового представителя?
• Есть ли на каждой территории достаточно перспектив для представителей, чтобы достичь своих целей?
• Могут ли торговые представители генерировать новых потенциальных клиентов на этих территориях?

Выбор картографического инструмента

Можно составить карту вручную или использовать бесплатный инструмент, такой как Google Maps, но вам следует использовать программное обеспечение для картографирования территории продаж, чтобы получить максимальную отдачу от вашей карты. Использование картографического программного обеспечения уменьшит вероятность человеческой ошибки, позволит вам лучше принимать решения на основе данных, равномерно назначать потенциальных клиентов и территории и экономить драгоценное время для вас и ваших представителей. Эти программы упрощают создание и распределение территорий продаж на основе рыночных данных. В результате вы оптимизируете эффективность и повысите продуктивность продаж.