Kartläggning av försäljningsområde 101: Hur man använder kartor för försäljningsområde

Varje bra säljchef vet att ett effektivt säljteam behöver en karta över försäljningsområde. Kartläggning av försäljningsterritorier är en form av platsintelligens som gör det möjligt att visualisera var dina kunder och potentiella kunder finns, hur de är utspridda över dina målområden och hur dessa territorier har tilldelats ditt team.

På så sätt kan du rikta in dig på livskraftiga prospekt och förhindra att representanter överlappar varandra och inkräktar på varandras försäljning. När de används på rätt sätt kan säljområdeskartor ge dina säljare möjligheter och förbättra din försäljning.

Det finns flera olika sätt att skapa en karta, från att använda en penna och tryckt karta till att använda en tjänst som Maptive. Oavsett hur du väljer att göra din karta, är det hur du använder kartan som avgör din framgång. Vad som följer är en steg-för-steg-guide för hur du maximerar din användning av en karta över försäljningsområde.

Steg 1: Bedöm dina marknadsdata

Innan du kan lägga strategier för framtiden måste du komma åt ditt förflutna. Att utvärdera din marknadsdata hjälper dig att basera dina territorier på datadrivna insikter. Börja med att ladda upp dina aktuella data till ett kartprogram och titta sedan på saker som vilka regioner som är under eller överpresterar, de branscher du betjänar, dina konkurrenters platser etc. Utifrån denna information kan du bestämma vilka områden du ska rikta in dig på., var nya möjligheter finns och hur du delar upp arbetsbördan.

Steg 2: Gruppera dina kunder och potentiella kunder i segment

Genom att skapa kundsegment kan du dela upp möjligheter jämnt över dina säljares territorier. Du bör dela upp dina kunder i segment efter geografisk plats, företagsstorlek, bransch, måldemografi eller behov av din produkt/tjänst. Beroende på ditt företags behov, använd ett segment eller en kombination av segment för att effektivt dela upp dina försäljningsområden.

Steg 3: Tänk på dina försäljningsmål och mål

När du kartlägger dina territorier är det viktigt att ta hänsyn till ditt företags försäljningsmål och mål. Börja med att bestämma försäljningssiffror och intäkter som krävs för att nå dina mål och överväg sedan ditt säljteams typiska omvandlingsfrekvens. Baserat på denna information kan du uppskatta antalet kunder som behöver besökas i varje område för att nå dina försäljningsmål.

Steg 4: Utvärdera demografisk information

En karta över försäljningsområde kan visa dig den demografiska informationen om potentiella kunder i ett specifikt område. Genom att göra det kan du bestämma vilken säljare som är mest lämpad för att rikta in sig på det området. Anta till exempel att du har en stor koncentration av högskoleutbildade prospekt i en region. I så fall kan du bestämma dig för att ge det området till en säljare med en dokumenterad meritlista för att sälja din produkt/tjänst till denna demografiska. Du kan också använda denna information för att skapa riktad reklam för specifika zoner och demografi.

Steg 5: Sök efter möjligheter

Kartläggning kan visa dig möjligheter för framtida tillväxt. Det kan visa dig vilka områden som är underbetjänade och var det finns outnyttjade marknader. Det kan också visa om vissa områden har en växande efterfrågan på specifika produkter eller tjänster och visas där det finns mer eller mindre konkurrens.

Steg 6: Utse och tilldela försäljningsområden

När du har matat in all din data, segmenterat dina kunder, fastställt dina mål, utvärderat din potentiella demografi och undersökt möjligheter för tillväxt, är det dags att kartlägga dina territorier och tilldela dem till säljare. När du kartlägger dessa territorier vill du se till att segregationen är balanserad och att ditt team är inrett för framgång genom att överväga följande:

• Är antalet prospekt i varje territorium uppdelat så lika som möjligt?
• Är antalet prospekt i varje område hanterbart för säljaren?
• Har varje territorium tillräckligt med utsikter för att reps ska nå sina mål?
• Är det möjligt för representanter att generera nya säljleads i dessa territorier?

Välj ditt kartverktyg

Det är möjligt att kartlägga för hand eller använda ett gratisverktyg som Google Maps, men du bör använda en programvara för kartläggning av försäljningsområde för att få ut det mesta av din karta. Att använda kartprogram kommer att minska risken för mänskliga fel, göra det bättre för dig att fatta datadrivna beslut, fördela prospekt och territorier jämnt och spara dig och dina representanter värdefull tid. Dessa program gör det enkelt att skapa och distribuera försäljningsområden baserat på marknadsdata. Som ett resultat kommer du att optimera effektiviteten och förbättra försäljningsproduktiviteten.