Inkommande eller utgående marknadsföring: Vad föredrar du för ditt företag?

Inkommande och utgående marknadsföring beskriver två kategorier för marknadsföring av ditt företag.

De artikulerar vilken typ av relation företag strävar efter att ha med sina kunder och hur de arbetar för att engagera dem. Oftast ger kombinationen av utgående och inkommande marknadsföringsaktiviteter bästa möjliga resultat.

Utgående marknadsföring

Utgående marknadsföring försöker nå konsumenter genom allmän reklam i media samt genom personlig kontakt. Beroende på plats kan tillvägagångssättet vara extremt brett (TV-reklam), helt personligt (möten ansikte mot ansikte) eller ”opersonligt personligt” (kalla samtal eller allmänna e-postmeddelanden).

Outbound marketing är avbrottsbaserad marknadsföring. Dess utgångspunkt är att hitta ett medium med ett stort antal följare och med jämna mellanrum avbryta det som följer med bortkopplade annonser. Förhoppningen är att med lite noggrann planering och en studie av demografin kommer en liten andel av publiken att lyssna på avbrottet i handlingen och konvertera till en kund.

För att göra utgående marknadsföringsstrategi mer effektiv måste en professionell se till att utarbeta strategiska manus. Det är viktigt att ett kallt samtal eller e-postblast låter organiskt, naturligt och informativt. Om manuset låter för mycket som ett försäljningsargument är det mer troligt att publiken kommer att se det som ett telefonsamtal eller spam. Den skriftliga kopian ska uttrycka ett företags varumärke med några enkla fraser och rätt tillämpning av tonen. Detta inkluderar att göra meddelandet så personligt att mottagaren känner att samtalet eller e-postmeddelandet riktar sig till dem och deras livsstil, men inte så personligt att effektiviteten i strategin försämras.

Ett annat sätt att få intresse från en publik som har fått ett kallt samtal eller e-post som effektivt används av många företag är incitamentserbjudandet. Företag som kan förbättra insatserna för att skapa leads med utgående marknadsföring gör det genom att bjuda in en publik att delta i en tävling eller mediekampanj som har potential att resultera i en belöning. Möjligheten att vinna monetära incitament väcker ofta intresset hos vem som helst och arbetet eller processen de utför för denna potentiella belöning resulterar i större engagemang med ett företag och de produkter eller tjänster som det erbjuder. Denna interaktion kan räcka för att uppmuntra en potentiell kund att logga in på en provtjänst eller köpa en produkt.

Inbound Marketing

Inbound marketing fokuserar på att skapa kvalitetsinnehåll som driver människor in i ditt varumärke och din verksamhet. Dina riktade kunder kanske försöker avgöra om de verkligen behöver din produkt eller tjänst, kollar in dina konkurrenter, undersöker din bransch och söker efter nyheter online. Så målet här är att förmedla ditt budskap genom innehåll som talar till alla dessa stadier och scenarier i köpprocessen.

Det finns fyra steg av inkommande marknadsföringsmetod. De är attrahera, konvertera, nära och glädjas. I den här fasen måste du dra rätt främlingar till ditt varumärke och din webbplats med hjälp av övertygande och kvalitetsinnehåll som svarar på deras frågor. Bloggning, SEO-strategi och sociala medier hjälper till att uppnå detta.

Du kommer att förvandla dessa besökare till kvalificerade leads i konverteringsfasen med hjälp av övertygande uppmaningar, formulär och optimerade målsidor. I den nära fasen kommer du att arbeta med att omvandla dessa leads till nya affärer med hjälp av verktyg som omfattande leadintelligens, lead nurturing, closed loop-rapportering och lead scoring, parat med bästa praxis för leaduppföljning.

Glädjefasen är ibland den förbisedda delen av inkommande marknadsföring och den säkerställer förnyelser och hänvisningar. Du kommer inte att glömma personen när han/hon blir kund och kommer att fortsätta dela innehåll i olika former som hjälper dem att bättre utnyttja dina tjänster eller produkt och glädja dem som tankeledare och partner. Du följer inte den här typen av process i utgående marknadsföring.

Fördelar med Inbound Marketing

Tillkomsten av inkommande marknadsföring markerar ett maktskifte – nu ligger makten hos köparen snarare än hos säljaren. Köparen är inte längre beroende av säljteamet för att informera dem om produkten. Internet ger dem all information de behöver, och de kan få svar på sina specifika smärtpunkter utan att behöva sålla igenom massor av icke-relevant information (eller ett försäljningsförslag).

Inbound marketing är betydligt billigare än utgående, och det är mer effektivt. Till exempel, uppskattningsvis 14,6 % av SEO-leads resulterar i en stängning, medan utgående leads har en stängningsfrekvens på 1,7 %. Du kan mäta framgången för din inkommande kampanj via A/B-tester.

En annan bonus med inbound marketing är dess smidighet. Om du fastställer att din tv-annons inte ger de resultat du hoppats på, har du liksom fastnat. Du har spelat in det och betalat för tiderna i förväg – det finns inte mycket du kan göra. Om du startar en inkommande kampanj och upptäcker att den inte är så framgångsrik som du hoppades att den skulle bli, kan du omarbeta den i farten. Ändra sökorden, förnya innehållet, byt sociala medieplattformar – det är betydligt lättare att byta saker när allt är digitalt. (Det är också mycket billigare.) Du behöver inte vänta tills din budget har fyllts på, då har du förmodligen förlorat en del av din publik.

Nackdelar med Inbound Marketing

Trots alla fördelar med denna strategi finns det många nackdelar som företag bör vara medvetna om. De inkommande marknadsföringskampanjerna kräver en konstant tidsinvestering för att producera innehåll som är av tillräcklig kvalitet för att vara användbart. Effektiviteten på en inkommande marknadsföringskampanj blir uppenbar först tre månader efter att kampanjen etablerats, och resultaten kan vara svårare att mäta.

Dessutom kräver inkommande marknadsföring en stark och mångsidig kompetens, inklusive webbdesign, innehållsskrivning, SEO och expertis i sociala medier. Ett litet företag med ett litet marknadsföringsteam kan kämpa, eftersom förväntningarna att en person ska ha alla dessa färdigheter är relativt orealistisk. Slutligen kan det vara svårt att spåra avkastning på investeringen utan implementering av webbanalys för att avgöra hur effektiv en inkommande kampanj är.

Fördelar med Outbound Marketing

Den största styrkan med utgående marknadsföring är dess förmåga att snabbt komma inför ett stort antal människor och skapa medvetenhet. Om det görs på rätt sätt kan du lansera en utgående marknadsföringskampanj, bli sedd av miljoner och få nya kunder inom några veckor, men resultatet är mer beroende av pengarna du investerar. Det ger också mer kontroll över vad dina leads ser och när de ser det.

Nackdelar med Outbound Marketing

De flesta av de utgående marknadsföringskampanjerna kan kosta mer jämfört med de inkommande marknadsföringskampanjerna. Det är ganska dyrt att lansera en TV-reklam jämfört med en blogg som du kan skriva gratis. Att mäta utgående marknadsförings ROI (Return-on-investment) kan vara en skrämmande uppgift. En reklam för ditt varumärke, om den utformas dåligt, kan avvisa fler människor än den kan locka. Dessutom stoppas en annons så snart du slutar betala för den, men en kvalitetsblogg kan finnas på din webbplats för alltid.

Exempel på Inbound Marketing

• SEO (sökmotoroptimering) spelar en avgörande roll för att locka potentiella leads till din webbplats genom organiska sökningar på sökmotorer som Google, Yahoo! och Bing. Genom att välja att sätta upp företagsspecifika sökord kan du optimera och bygga din webbplats så att när en lead söker efter ett av dina sökord på en sökmotor, dyker din webbplats upp på de första sidorna på Google. Detta kan hjälpa en lead att hitta ditt företag, men du måste presentera henne med kunnigt innehåll för att besökaren ska kunna gå djupare in på din webbplats och fortsätta komma tillbaka.
• Sociala medier är en bra plattform för dig att dela din röst och sprida ordet. Det finns många kanaler att välja mellan, som Facebook, Twitter, LinkedIn och Google+ och var och en gör det möjligt för ditt företag att bygga en organisk efterföljare och attrahera varumärkesambassadörer. Sociala kanaler är ett bra ställe att dela ditt innehåll, bloggar och annan produkt- eller tjänstspecifik information, samtidigt som du lägger till ditt varumärkes personlighet till tonen i budskapet. Betald annonsering på sociala kanaler gör att du kan samla in information om potentiella kunder och få ditt budskap att se av många, baserat på specifika inriktningskriterier.

Exempel på Outbound Marketing

• Eventmarknadsföring är ett fantastiskt sätt att generera leads, skapa varaktiga relationer och engagera sig med nuvarande kunder för mer- och korsförsäljningsmöjligheter. Evenemang tar ofta formen av webbseminarier, konferenser, mässor eller seminarier och erbjuder ditt företag en chans att träffa dina leads ansikte mot ansikte och skapa ett bestående intryck. Detta hjälper dig att befästa relationer och vara top-of-mind när din lead är redo att fatta ett köpbeslut.
• E-postmarknadsföring använder ofta leads som redan finns i din databas eller leads från en lista. Genom att skapa e-postmeddelanden för att marknadsföra innehåll, evenemang, nya produktlanseringar och så vidare kan du skapa ytterligare buzz och efterfrågan på ditt företag. E-postmarknadsföring lockar leads till din webbplats, blogg, sociala kanaler, evenemang och webbseminarier, vilket gör det till en fantastisk kanal för att flytta leads genom din försäljningstratt.

Hitta rätt marknadsföringsstrategi för dig

För att ta reda på vad som är rätt för ditt företag måste du överväga din marknad, dina mål och ditt varumärke. När det kommer till att överväga din marknad måste du överväga vilka dina ideala köpare är och hur de normalt handlar för det du erbjuder. Vart går de för att lära sig mer om vilka typer av lösningar du erbjuder? För att få en bättre uppfattning, ta en titt på din bransch som helhet och dina direkta konkurrenter. Vilken marknadsföringstaktik är vanligast och verkar vara mest effektiv?

Med tanke på dina mål måste du ifrågasätta dig själv vad du försöker uppnå. Vill du bygga upp varumärkeskännedom? Drive trafik? Hur många kunder siktar du på att få och vad är din tidslinje för det målet?

Inbound marketing är den bästa långsiktiga strategin, men den kommer förmodligen inte att dramatiskt öka verksamheten under de första månaderna. Utgående marknadsföring kan å andra sidan hjälpa dig att snabbt få in kunder genom dörren, men det kommer med minskande avkastning.

Oftast är den bästa strategin att kombinera lite av båda, samtidigt som man tar ett inkommande förhållningssätt till båda – vilket innebär att du mäter resultat exakt och du siktar på långsiktigt varumärkesbyggande tillsammans med kortsiktig tillväxt.

Slutligen bör du överväga hur marknadsföringstaktiken du använder kommer att påverka ditt varumärkes image. Att lansera ett aggressivt kallsamtal kan ge viss försäljning i förväg, men hur kommer det att påverka ditt rykte på lång sikt?

Du vill bara använda marknadsföringstaktik som ditt varumärke kan vara stolt över och som dina kunder skulle godkänna om de visste hur du utförde dem. Oftare än inte kommer sanningen fram och det är otroligt svårt att övervinna ett dåligt rykte.

Det är bättre att följa ett inbound-fokuserat tillvägagångssätt som även använder utgående marknadsföring när det är lämpligt. Detta innebär att du använder utgående taktik för att visa ditt företag inför potentiella köpare samtidigt som du fokuserar mer på att hjälpa än att sälja i förskott.

Om du till exempel sålde snygga strumpor för män kan du köra en PPC-reklamkampanj (betala per klick) som marknadsför en gratis guide om hur du matchar snygga strumpor till din företagskläder, istället för att marknadsföra produkten direkt.

Detta fungerar eftersom människor är mer benägna att engagera sig i ett varumärke som hjälper dem att förstå köpprocessen, istället för att bara be om sina pengar eller låt oss säga att du köpte en monter på en lokal konferens. Du kan använda inkommande taktik för att samla in leads och främja din närvaro inför evenemanget.

Medan inkommande marknadsföring erbjuder ett antal attraktiva fördelar, är en marknadsföringskampanj som kreativt kan kombinera de två marknadsföringsstrategierna en som genererar mest intresse och ger flest potentiella potentiella kunder. Det är lätt att ta den demografiska informationen som erhålls från inkommande marknadsföringskampanjer och använda den för att skräddarsy reklam för personer som vill ta emot den.

Innehållet som levereras via en blogg kan även skickas ut till potentiella kunder som finns på ett nyhetsbrev eller en e-postlista. För att öka leadsgenereringen, locka till sig potentiella kunder genom att lyfta fram e-boksnedladdningar, blogginlägg, videor och annat tillgängligt innehåll i din annonser, utskick och e-postmeddelanden. Istället för att följa upp med ett enkelt e-postmeddelande där du tackar en prospekt för hans eller hennes tid, skicka en länk till relevant innehåll du skapat som relaterar till det du diskuterade under ditt möte. Alla dessa metoder ger ett utgående utlopp för kvalitetsinnehåll utvecklat för inkommande marknadsföringsändamål.

Det finns inget rätt eller fel svar för att bestämma förhållandet mellan inkommande och utgående marknadsföring eftersom det beror starkt på branschen, ditt företags behov och den aktuella marknaden du riktar dig mot. Att ha en sund marknadsföringsmix av både inkommande och utgående marknadsföring är ett måste i dagens digitalt drivna ekosystem.

Exempel som representerar integrationen av inkommande och utgående marknadsföring

• Inbound marketing handlar om att locka in potentiella kunder genom att skapa och dela användbart och engagerande innehåll, till exempel en e-bok, blogg eller video. Men du behöver inte stanna här. Utnyttja innehållet du har skapat och distribuerat det med hjälp av push-strategier. Ta till exempel dina bästa 4 eller 5 blogginlägg från en fjärdedel och paketera dem i ett nyhetsbrev som ska sändas via e-post.
• Annonser, e-postmarknadsföring och pappersutskick är alla exempel på traditionella utgående marknadsföringstaktik som kan vara effektiva när de görs på rätt sätt. Men det som gör dem ännu mer effektiva när det gäller att generera leads är uppmaningarna till handling. Till exempel, om du har budgeten för att annonsera eller skicka ut pappersutskick, låt dem inte ”stå ensamma”. Se till att du inkluderar en effektiv CTA som kommer att dra potentiella kunder till innehållet du redan har skapat genom dina inkommande marknadsföringsstrategier. Be dem att prenumerera på din blogg, ladda ner en e-bok eller titta på en video.

Slutsats

Skillnaden mellan inkommande och utgående marknadsföring är subtil och ofta är gränserna mellan de två suddiga. Till exempel kan ett inbound marketing-program användas som det första steget i en långsiktig marknadsföringskampanj för att fånga leaddata; medan en relaterad utgående del skulle användas för att vårda och utbilda dessa framtidsutsikter till den punkt där de är redo att fatta ett köpbeslut. Tillsammans skapar de ett hållbart, långsiktigt program som kan producera en kontinuerlig ström av försäljningsmöjligheter.