Allt du behöver veta om uppföljning
Att avsluta en affär kan vara en oändlig uppgift att vänta och stressa. Till att börja med gör du forskning för att avgöra vilka prospekt som har potential att köpa. Efter det är det kylan.
Du startar din kampanj eller skickar din pitch, nöjd med ett väl utfört jobb, men arbetet är inte gjort än. När du gör en försäljning är ditt jobb gjort, men vi bör ändå följa upp och säkerställa kundnöjdhet. Det finns fortfarande mycket att göra.
Uthållighet är avgörande vid denna tidpunkt eftersom du kommer att fortsätta följa upp dina kunder tills de svarar. Att ständigt följa upp med kunder är den mest undervärderade hemligheten till försäljningsframgång, och det är en viktig talang i alla branscher som involverar kommunikation. Uthållighet är det som driver entreprenörer och företagsledare till sina största triumfer.
Nu vet du vikten av uthållighet. Men för att hitta en balans är det viktigt att du kontaktar dina kunder för att undvika att irritera dem eller störa dem igen. Tumregeln håller kommunikationen dynamisk och kontinuerlig samtidigt som du följer ditt företags utsedda försäljningsstrategi.
Det är viktigt att förstå att bara för att du inte svarade direkt betyder det inte att individen inte är intresserad. Det kan bara tyda på att han eller hon inte kan svara på den tiden. Hur många e-postmeddelanden får du regelbundet? Det är ibland omöjligt att svara på dem alla direkt. Du kan sedan justera din efterföljande kommunikation och gå vidare till nästa uppgift baserat på reaktionens karaktär eller frånvaro.
Att följa upp anses mer vara en färdighet än vetenskap; Därför är det naturligt att ju fler uppföljningar du skickar desto expert blir du på det. Du förfinar dina meddelanden över tid och minskar tiden det tar att uppnå dina affärsmål.
Vad är det typiska uppföljningsscenariot?
Den vanligaste frågan om uppföljande e-postmeddelanden är, vilken är den korrekta uppföljningsgraden? Hur ofta bör du följa upp dina kunder för bästa resultat, uttryckt på ett annat sätt? Följande är ett exempel på ett uppföljningsscenario:
1 Det första försäljningsargumentet
Skicka ett introduktionsmail direkt efter ett möte med en kund.
2 En mild knuff
Om du inte hör något efter två eller tre dagar, skicka en försiktig påminnelse.
Det är möjligt att din första tonhöjd var obemärkt. Folk är upptagna eller borta från kontoret en kort stund, och du kan ha haft fruktansvärd tur. En kreativ påminnelse kan ta hand om detta och hjälpa dig att få det möte du vill ha. Men upprepa det inte! Ändra formatet på ditt uppföljande e-postmeddelande. Fråga om de fått ditt tidigare meddelande och om de tog sig tid att undersöka det.
En kreativ påminnelse kan ta hand om detta och hjälpa dig att få det möte du vill ha. Men upprepa det inte! Ändra formatet på ditt uppföljande e-postmeddelande. Fråga om de fått ditt tidigare meddelande och om de tog sig tid att undersöka det.
3 Värdeleverantörer
Dina följande tre uppföljningar är kända som värdeförare i branschen. Vad är anledningen till detta? Eftersom du försöker få fram ett svar genom att dra i rätt strängar i dessa e-postmeddelanden. Vid denna tidpunkt är din kunskap om dina potentiella kunders smärtpunkter avgörande, och varje kommunikation kommer att fokuseras på att tillhandahålla en lösning.
Detta är en möjlig lösning:
- Ett verkligt exempel
- En triumferande historia
- En rekommendation
- En rekommendation
- Ett relevant innehåll — e-böcker/guider som utbildar potentiella kunder om ämnet.
Enkelt uttryckt försöker du visa att:
- Din produkt lindrar dina kunders mest grundläggande problem.
- Att du är pålitlig och att välkända företag har haft positiva resultat med dina lösningar
- Du kan erbjuda värde för din potentiella kunds verksamhet
Dessa uppföljningar bör fördelas med 3-4 dagar tills du får ett svar.
4 Skicka ett e-postmeddelande om uppbrott
Din sista uppföljningskommunikation, ofta känd som ett uppbrottsmeddelande, ska skickas 4-5 dagar efter ditt första meddelande.
Du har redan skickat din serie av e-postmeddelanden och uppföljningar, samt relaterad information, men utan resultat. Försök att ändra din plan innan du kommer för långt på vägen för spam. Kanske fråga om de uppfattar värdet av din produkt eller tjänst eller inte. Fråga om de vill återansluta om 6 månader, till exempel. Om så är fallet, registrera det i din kalender.
Detta måste vara den mest effektiva och balanserade uppföljningsfrekvensen. Varken för trångt eller för gles. Dessa är inte hårda och snabba lagar; istället är de riktlinjer att ha i åtanke när du skapar din sekvens.
När du har att göra med en VD för ett världsomspännande företag, till exempel, bör du tillåta extra tid mellan e-postmeddelanden. Förläng tidpunkten för din sekvens genom att dubbla tiden mellan varje uppföljningsmeddelande istället för att skicka ditt första uppföljningsmeddelande direkt efter den ursprungliga tonhöjden. Att respektera dina potentiella kunders tid är osannolikt att förbises om din vara eller tjänst är något de är intresserade av.
Att använda ett CRM-system för att bygga upp din uppföljningsprocess och automatisera repetitiva uppgifter, inklusive rätt timing, är en utmärkt praxis. Du kommer aldrig att missa ett meddelande om du har allt på ett ställe. Din inkorg kan lätt kopplas ihop med CRM-programvara så att när en av dina potentiella kunder svarar kommer sekvensen för den kontakten att stanna, så att du kan ändra den efter behov.
Ska vi fortsätta följa upp potentiella kunder på obestämd tid?
Nej, det är ett snabbt svar. Det finns dock några undantag från denna regel. Om du tidigare har byggt upp en relation med en prospekt, som att träffa dem på ett nätverksevent eller ett schemalagt möte, kan du känna dig mer bekväm med att följa upp oftare. Naturligtvis kommer detta att erkänna kompatibilitet eller relation med potentiella kunder.
Men du kommer inte att ha ett förhållande att falla tillbaka på när du kallt mailar någon du aldrig har träffat. Det är tillrådligt att avsluta efter din e-postuppföljningssekvens och glömma det i det här scenariot.
Varför är uppföljning avgörande?
Uppföljning är avgörande för ett företags framgång. Det är mer sannolikt att du slutför transaktionen om du följer upp snabbt. Enligt en undersökning föredrar faktiskt 78 procent av kunderna att göra affärer med det företag som svarar på dem först.
Genom att inte följa upp potentiella kunder äventyrar du ditt rykte och tvingar dem att söka arbete någon annanstans. Vilken tillväxttrotsande plan!
En högprioriterad komponent i alla marknadsföringsstrategier bör vara att följa upp potentiella kunder. Med det i åtanke är här fem framgångsrika uppföljningstaktiker du kan använda för att kommunicera med potentiella kunder som är intresserade.
- Att skapa en uppföljningsplan, fylld med aviseringar, säkerställer att processen löper smidigt. När du har att göra med potentiella kunder som genereras via telefonsamtal, e-postmeddelanden, webbplatsfrågor, sociala medier och till och med snigelpost, är det inte bara användbart att lägga upp din strategi; det är nödvändigt.
- Det borde inte vara utmanande att följa upp potentiella kunder. Ledningen är lockande, och det är mycket uppmärksamhet. Det skulle hjälpa om du startade en genuin diskussion för att behålla deras uppmärksamhet och försiktigt knuffa dem framåt. Förbered dina uppgifter och frågor i förväg, men var också redo att lyssna. Var uppmärksam på vad varje potentiell kund har att säga. Få en uppfattning om vilka de är och vad de gör och ta reda på hur du kan hjälpa dem.
Allmänna regler för uppföljning
1 Uthållighet
Som sagt i början av det här stycket kan din uthållighet vara avgörande för att komma igenom till dina framtidsutsikter, och det kan till och med vara anledningen till att de väljer att göra affärer med dig. Eftersom du är på toppen av din plan, och de kommer att märka det.
2 sätt är det som gör en man eller kvinna
En otrevlig säljare är det sista någon vill ha att göra med. Det är du som vill slutföra transaktionen. Det är också affärer, så låt inte dina känslor komma i vägen. Även om du får ett otäckt eller kortfattat svar, svara alltid artigt. Oavsett vad som händer, håll ett flin på läpparna och en artig, trevlig attityd när du interagerar med kunder.
3 Kom till punkten – omedelbart
Det är ingen dikt, så lek inte med ord. Gör dina uppföljningar raka, köttiga och kortfattade. Rikta dina tankar och kommunicera dem tydligt och kortfattat. Ju längre dina e-postmeddelanden blir, desto svårare blir de att förstå. Du vill också att de ska vara enkla att förstå för att stimulera till fler interaktioner.
4 Bestäm vem som ska fatta det slutgiltiga beslutet
Det är viktigt att du slutför dina läxor innan du börjar pitcha. Du bör vara så bekant med dina kunder att du förstår deras problem och hur man löser dem. På så sätt kommer du att kunna delta i debatten samtidigt som du träffar på de avgörande principer som folk bryr sig om. Dina chanser att få ett svar är betydligt högre när du har rätt bete.
5 Ingjuta en känsla av brådska hos din publik
Skapa en känsla av brådska när du ställer in en säljpresentation och uppföljningar. Överväg att inkludera en deadline i ditt specialerbjudande så att dina mottagare är medvetna om att chansen inte kommer att finnas kvar på obestämd tid. En deadline kommer att ge mottagarna en extra önskan att fatta ett snabbare beslut till deras fördel, oavsett om det är en rabatt eller en blygsam prisrädsla för att missa något.
6 Det handlar om timing
Det handlar inte alltid bara om meddelandet du skickar. Allt handlar om att vara på rätt plats vid rätt tidpunkt. Det finns tillfällen under dagen då personen du försöker engagera är för upptagen eller upptagen med något annat. Studera olika studier för att bestämma de optimala tiderna för din nisch och tidszon och utför din forskning genom att testa flera dagar och timmar för att upptäcka dessa ”happy hours”.
Till exempel, snarare än att rikta in sig på tidiga morgnar, är det mycket bättre att rikta in sig på mitten av eftermiddagarna när din tilltänkta inte ställer in sin dag eller söker koffein.
7 Kombinera försäljnings- och marknadsföringsinsatser
Det primära marknadsföringssyftet för de flesta företag är att generera leads, och försäljningens ansvar är att stänga dessa framtidsutsikter. Det finns dock en slående diskrepans mellan de två lagen. Överbrygga klyftan mellan marknadsföring och försäljning om du vill vinna fler affärer. Eftersom deras områden inte är separata är det bättre att kombinera dem och värma upp dessa ledningar samtidigt. Gå samman och utveckla regelbunden kommunikation med dina kunder, vilket kommer att ge nya insikter i din marknadsföringsstrategi och kan användas för att förbättra dina tekniker senare. Dessa strategier kommer så småningom att resultera i försäljningsintäkter.
Har du studerat vad som kan hända om du inte följer upp alls?
Om du inte följer upp riskerar du att tappa leads som hade varit redo att köpa om du inte hade gjort det. Du kommer inte att få några nya insikter om dina framtidsutsikter eller metod, och du kommer att undra, ”Tänk om?” Uppföljning visar att du är intresserad av att arbeta med dem och inser fördelen med att fortsätta konversationen. snabb anteckning för att låta dem veta att du har tid i din kalender för dem är inte påträngande, och uppföljningen är vad som uppmanar till ett svar.
När du väl har etablerat en konsekvent uppföljningsprocess kommer du att kunna öka sannolikheten för återkommande affärer eller långsiktiga kontakter.