# Zamkni\u0119cie transakcji mo\u017ce by\u0107 nieko\u0144cz\u0105cym si\u0119 zadaniem czekania i krz\u0105tania si\u0119. Na pocz\u0105tek przeprowadzasz badania, aby okre\u015bli\u0107, kt\u00f3rzy potencjalni klienci maj\u0105 potencja\u0142 do zakupu. Potem jest zimny zasi\u0119g. Rozpoczynasz kampani\u0119 lub wysy\u0142asz ofert\u0119, zadowolony z dobrze wykonanej pracy, ale praca jeszcze si\u0119 nie sko\u0144czy\u0142a. Kiedy dokonujesz sprzeda\u017cy, Twoja praca jest zako\u0144czona, ale nadal powinni\u015bmy monitorowa\u0107 i dba\u0107 o zadowolenie klient\u00f3w. Nadal jest wiele do zrobienia. Wytrwa\u0142o\u015b\u0107 jest w tym momencie kluczowa, poniewa\u017c b\u0119dziesz \u015bledzi\u0107 swoich klient\u00f3w, dop\u00f3ki nie odpowiedz\u0105. Nieustanne \u015bledzenie relacji z klientami to najbardziej niedoceniany sekret sukcesu w sprzeda\u017cy i jest niezb\u0119dnym talentem w ka\u017cdej bran\u017cy zwi\u0105zanej z komunikacj\u0105. Wytrwa\u0142o\u015b\u0107 jest tym, co nap\u0119dza przedsi\u0119biorc\u00f3w i lider\u00f3w biznesu do ich najwi\u0119kszych triumf\u00f3w. Teraz wiesz, jak wa\u017cna jest wytrwa\u0142o\u015b\u0107. Jednak znalezienie r\u00f3wnowagi, kontakt z klientami ma kluczowe znaczenie, aby zapobiec ich denerwowaniu lub przeszkadzaniu im ponownie. Praktyczna zasada utrzymuje dynamik\u0119 i ci\u0105g\u0142o\u015b\u0107 komunikacji przy jednoczesnym przestrzeganiu wyznaczonej strategii sprzeda\u017cy Twojej firmy. Bardzo wa\u017cne jest, aby zrozumie\u0107, \u017ce to, \u017ce nie odpowiedzia\u0142e\u015b od razu, nie oznacza, \u017ce \u200b\u200bdana osoba nie jest zainteresowana. Mo\u017ce to po prostu sugerowa\u0107, \u017ce nie jest w stanie odpowiedzie\u0107 w tym czasie. Ile e-maili otrzymujesz regularnie? Czasami niemo\u017cliwe jest od razu odpowiedzie\u0107 na wszystkie z nich. Nast\u0119pnie mo\u017cesz dostosowa\u0107 swoj\u0105 p\u00f3\u017aniejsz\u0105 komunikacj\u0119 i przej\u015b\u0107 do nast\u0119pnego zadania w oparciu o charakter tej reakcji lub jej brak. \u015aledzenie jest uwa\u017cane za bardziej umiej\u0119tno\u015b\u0107 ni\u017c nauk\u0119; dlatego oczywiste jest, \u017ce im wi\u0119cej wy\u015blesz kontynuacji, tym ekspertem si\u0119 staniesz. Z biegiem czasu udoskonalasz swoje komunikaty i skracasz czas potrzebny do osi\u0105gni\u0119cia cel\u00f3w biznesowych. Jaki jest typowy scenariusz kontynuacji? Najcz\u0119\u015bciej zadawane pytanie dotycz\u0105ce e-maili uzupe\u0142niaj\u0105cych brzmi: jaki jest w\u0142a\u015bciwy wska\u017anik follow-up\u00f3w? Innymi s\u0142owy, jak cz\u0119sto nale\u017cy kontaktowa\u0107 si\u0119 z klientami, aby uzyska\u0107 najlepsze wyniki? Poni\u017cej znajduje si\u0119 przyk\u0142ad scenariusza kontynuacji: ##### 1 Pierwsza oferta sprzeda\u017cy  Wy\u015blij e-mail wprowadzaj\u0105cy zaraz po spotkaniu z klientem. ##### 2 Delikatne szturchni\u0119cie  Je\u015bli nie otrzymasz odpowiedzi po dw\u00f3ch lub trzech dniach, wy\u015blij delikatne przypomnienie. Mo\u017cliwe, \u017ce Twoja pocz\u0105tkowa oferta zosta\u0142a niezauwa\u017cona. Ludzie s\u0105 zaj\u0119ci lub nieobecni na chwil\u0119 w biurze, a Ty mo\u017cesz mie\u0107 strasznego pecha. Kreatywne przypomnienie mo\u017ce si\u0119 tym zaj\u0105\u0107 i pom\u00f3c w dotarciu na wymarzone spotkanie. Ale nie powtarzaj! Zmie\u0144 format wiadomo\u015bci e-mail uzupe\u0142niaj\u0105cej. Zapytaj, czy otrzymali Twoj\u0105 wcze\u015bniejsz\u0105 wiadomo\u015b\u0107 i czy po\u015bwi\u0119cili czas na jej przeanalizowanie. Kreatywne przypomnienie mo\u017ce si\u0119 tym zaj\u0105\u0107 i pom\u00f3c w dotarciu na wymarzone spotkanie. Ale nie powtarzaj! Zmie\u0144 format wiadomo\u015bci e-mail uzupe\u0142niaj\u0105cej. Zapytaj, czy otrzymali Twoj\u0105 wcze\u015bniejsz\u0105 wiadomo\u015b\u0107 i czy po\u015bwi\u0119cili czas na jej przeanalizowanie. ##### 3 Dostawcy warto\u015bci Twoje kolejne trzy kontynuacje s\u0105 znane jako wnosz\u0105ce warto\u015b\u0107 w bran\u017cy. Jaki jest tego pow\u00f3d? Poniewa\u017c pr\u00f3bujesz wywo\u0142a\u0107 odpowied\u017a, ci\u0105gn\u0105c za odpowiednie ci\u0105gi w tych e-mailach. W tym momencie Twoja wiedza na temat problem\u00f3w potencjalnych klient\u00f3w jest kluczowa, a ka\u017cda komunikacja b\u0119dzie koncentrowa\u0107 si\u0119 na dostarczeniu rozwi\u0105zania. To jest mo\u017cliwe rozwi\u0105zanie: – Przyk\u0142ad z \u017cycia wzi\u0119ty – Zwyci\u0119ska historia – Rekomendacja – Rekomendacja – Odpowiedni fragment tre\u015bci \u2014 ebooki\/przewodniki, kt\u00f3re edukuj\u0105 potencjalnych klient\u00f3w na ten temat. M\u00f3wi\u0105c najpro\u015bciej, pr\u00f3bujesz wykaza\u0107, \u017ce: – Tw\u00f3j produkt \u0142agodzi najbardziej podstawowe problemy Twoich klient\u00f3w. – \u017be jeste\u015b godny zaufania i \u017ce znane firmy osi\u0105gn\u0119\u0142y pozytywne rezultaty dzi\u0119ki Twoim rozwi\u0105zaniom – Mo\u017cesz zaoferowa\u0107 warto\u015b\u0107 biznesowi potencjalnego klienta Te dzia\u0142ania nast\u0119pcze powinny by\u0107 roz\u0142o\u017cone o 3-4 dni, a\u017c otrzymasz odpowied\u017a. ##### 4 Wy\u015blij wiadomo\u015b\u0107 e-mail dotycz\u0105c\u0105 zerwania  Twoja ostatnia wiadomo\u015b\u0107 uzupe\u0142niaj\u0105ca, cz\u0119sto nazywana e-mailem o zerwaniu, powinna zosta\u0107 wys\u0142ana 4-5 dni po pierwszej wiadomo\u015bci. Wys\u0142a\u0142e\u015b ju\u017c seri\u0119 e-maili i odpowiedzi, a tak\u017ce powi\u0105zane informacje, ale bezskutecznie. Spr\u00f3buj zmieni\u0107 sw\u00f3j plan, zanim zajdziesz daleko na \u015bcie\u017cce spamowania. By\u0107 mo\u017ce zapytaj, czy dostrzegaj\u0105 warto\u015b\u0107 Twojego produktu lub us\u0142ugi. Zapytaj, czy chc\u0105 na przyk\u0142ad ponownie po\u0142\u0105czy\u0107 si\u0119 za 6 miesi\u0119cy. Je\u015bli tak jest, zapisz to w swoim kalendarzu. Musi to by\u0107 najbardziej wydajna i zr\u00f3wnowa\u017cona cz\u0119stotliwo\u015b\u0107 \u015bledzenia. Ani zbyt t\u0142oczno, ani zbyt rzadko. To nie s\u0105 twarde i szybkie prawa; zamiast tego s\u0105 wytycznymi, o kt\u00f3rych nale\u017cy pami\u0119ta\u0107 podczas tworzenia sekwencji. Na przyk\u0142ad, gdy masz do czynienia z dyrektorem generalnym \u015bwiatowej korporacji, powiniene\u015b zapewni\u0107 dodatkowy czas mi\u0119dzy e-mailami. Rozci\u0105gnij czas swojej sekwencji, podwajaj\u0105c czas mi\u0119dzy kolejnymi wiadomo\u015bciami, zamiast wysy\u0142a\u0107 pierwsz\u0105 wiadomo\u015b\u0107 uzupe\u0142niaj\u0105c\u0105 bezpo\u015brednio po oryginalnym tonie. Szanowanie czasu potencjalnych klient\u00f3w raczej nie zostanie przeoczone, je\u015bli Twoje towary lub us\u0142ugi s\u0105 czym\u015b, czym s\u0105 zainteresowani. U\u017cywanie systemu CRM do budowania procesu monitorowania i automatyzacji powtarzalnych zada\u0144, w tym odpowiedniego czasu, to doskona\u0142a praktyka. Nigdy nie przegapisz \u017cadnej wiadomo\u015bci, je\u015bli masz wszystko w jednym miejscu. Twoja skrzynka odbiorcza mo\u017ce by\u0107 \u0142atwo po\u0142\u0105czona z oprogramowaniem CRM, dzi\u0119ki czemu za ka\u017cdym razem, gdy jeden z potencjalnych klient\u00f3w odpowie, sekwencja dla tego kontaktu zostanie zatrzymana, co pozwoli ci zmieni\u0107 j\u0105 w razie potrzeby. #### Czy powinni\u015bmy \u015bledzi\u0107 potencjalnych klient\u00f3w w niesko\u0144czono\u015b\u0107? Nie, to szybka reakcja. Istniej\u0105 jednak pewne wyj\u0105tki od tej regu\u0142y. Je\u015bli wcze\u015bniej zbudowa\u0142e\u015b relacj\u0119 z potencjalnym klientem, na przyk\u0142ad spotykaj\u0105c si\u0119 z nim podczas wydarzenia networkingowego lub zaplanowanego spotkania, mo\u017cesz czu\u0107 si\u0119 bardziej komfortowo, cz\u0119\u015bciej obserwuj\u0105c. Oczywi\u015bcie potwierdzi to zgodno\u015b\u0107 lub zwi\u0105zek z potencjalnym klientem. Jednak nie b\u0119dziesz mie\u0107 zwi\u0105zku, na kt\u00f3rym mo\u017cna si\u0119 oprze\u0107, wysy\u0142aj\u0105c zimne e-maile do kogo\u015b, kogo nigdy nie spotka\u0142e\u015b. Wskazane jest, aby zako\u0144czy\u0107 sekwencj\u0119 dzia\u0142a\u0144 nast\u0119pczych po e-mailu i zapomnie\u0107 o tym w tym scenariuszu. ### Dlaczego \u015bledzenie jest kluczowe? \u015aledzenie ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy. Bardziej prawdopodobne jest, \u017ce zamkniesz transakcj\u0119, je\u015bli szybko podejmiesz dzia\u0142ania nast\u0119pcze. W rzeczywisto\u015bci, wed\u0142ug jednej z ankiet, 78 procent klient\u00f3w woli robi\u0107 interesy z firm\u0105, kt\u00f3ra udziela im pierwszej odpowiedzi. Nie pod\u0105\u017caj\u0105c za potencjalnymi klientami, nara\u017casz swoj\u0105 reputacj\u0119 i zmuszasz ich do szukania pracy gdzie indziej. Co za plan hamuj\u0105cy wzrost! Priorytetowym elementem ka\u017cdej strategii marketingowej powinno by\u0107 \u015bledzenie potencjalnych klient\u00f3w. Maj\u0105c to na uwadze, oto pi\u0119\u0107 skutecznych taktyk kontynuacji, kt\u00f3rych mo\u017cesz u\u017cy\u0107 do komunikowania si\u0119 z zainteresowanymi potencjalnymi klientami. – Stworzenie planu dzia\u0142a\u0144 nast\u0119pczych, wype\u0142nionego powiadomieniami, zapewnia p\u0142ynny przebieg procesu. Kiedy masz do czynienia z potencjalnymi klientami generowanymi przez rozmowy telefoniczne, e-maile, zapytania w witrynach internetowych, media spo\u0142eczno\u015bciowe, a nawet poczt\u0119 tradycyjn\u0105, okre\u015blenie strategii jest nie tylko pomocne; jest niezb\u0119dne. – Kontaktowanie si\u0119 z potencjalnymi klientami nie powinno by\u0107 trudne. Prowadzenie jest kusz\u0105ce i zwraca na siebie uwag\u0119. Pomog\u0142oby, gdyby\u015b rozpocz\u0105\u0142 szczer\u0105 dyskusj\u0119, aby utrzyma\u0107 ich uwag\u0119 i delikatnie popchn\u0105\u0107 ich do przodu. Przygotuj swoje zadania i pytania z wyprzedzeniem, ale b\u0105d\u017a te\u017c gotowy do s\u0142uchania. Zwr\u00f3\u0107 uwag\u0119 na to, co ma do powiedzenia ka\u017cdy potencjalny klient. Dowiedz si\u0119, kim s\u0105 i co robi\u0105, a nast\u0119pnie zastan\u00f3w si\u0119, jak mo\u017cesz im pom\u00f3c. ### Og\u00f3lne zasady obserwacji  ##### 1 Wytrwa\u0142o\u015b\u0107 Jak powiedziano na pocz\u0105tku tego artyku\u0142u, twoja wytrwa\u0142o\u015b\u0107 mo\u017ce by\u0107 kluczowa w dotarciu do potencjalnych klient\u00f3w, a nawet mo\u017ce by\u0107 powodem, dla kt\u00f3rego zdecyduj\u0105 si\u0119 robi\u0107 z tob\u0105 interesy. Bo jeste\u015b u szczytu swojego planu i oni to zauwa\u017c\u0105. ##### 2 Maniery s\u0105 tym, co czyni m\u0119\u017cczyzn\u0119 lub kobiet\u0119 Nieprzyjemny sprzedawca to ostatnia rzecz, z kt\u00f3r\u0105 ktokolwiek chcia\u0142by mie\u0107 do czynienia. To Ty chcesz sfinalizowa\u0107 transakcj\u0119. To tak\u017ce biznes, wi\u0119c nie pozw\u00f3l emocjom przeszkadza\u0107. Nawet je\u015bli otrzymasz nieprzyjemn\u0105 lub zwi\u0119z\u0142\u0105 odpowied\u017a, zawsze odpowiadaj uprzejmie. Bez wzgl\u0119du na to, co si\u0119 wydarzy, zachowaj u\u015bmiech na twarzy i uprzejm\u0105, przyjemn\u0105 postaw\u0119 podczas interakcji z klientami. ##### 3 Dotrzyj do celu \u2014 natychmiast To nie jest wiersz, wi\u0119c nie baw si\u0119 s\u0142owami. Postaraj si\u0119, aby Twoje kontynuacje by\u0142y proste, tre\u015bciwe i zwi\u0119z\u0142e. Kieruj swoimi my\u015blami i komunikuj je jasno i zwi\u0119\u017ale. Im d\u0142u\u017csze staj\u0105 si\u0119 Twoje e-maile, tym trudniej je zrozumie\u0107. Chcesz r\u00f3wnie\u017c, aby by\u0142y \u0142atwe do zrozumienia, aby stymulowa\u0107 wi\u0119cej interakcji. ##### 4 Ustal, kto podejmie ostateczn\u0105 decyzj\u0119 Bardzo wa\u017cne jest, aby odrobi\u0107 prac\u0119 domow\u0105 przed rozpocz\u0119ciem pitchingu. Powiniene\u015b by\u0107 tak zaznajomiony ze swoimi klientami, \u017ce rozumiesz ich problemy i sposoby ich rozwi\u0105zywania. W ten spos\u00f3b b\u0119dziesz m\u00f3g\u0142 przy\u0142\u0105czy\u0107 si\u0119 do debaty, a jednocze\u015bnie poruszy\u0107 najwa\u017cniejsze zasady, na kt\u00f3rych ludziom zale\u017cy. Twoje szanse na uzyskanie odpowiedzi s\u0105 znacznie wi\u0119ksze, gdy masz odpowiedni\u0105 przyn\u0119t\u0119. ##### 5 Zaszczep w s\u0142uchaczach poczucie pilno\u015bci Stw\u00f3rz poczucie pilno\u015bci podczas ustalania oferty sprzeda\u017cy i dzia\u0142a\u0144 nast\u0119pczych. Zastan\u00f3w si\u0119 nad podaniem terminu w swojej ofercie specjalnej, aby twoi odbiorcy byli \u015bwiadomi, \u017ce szansa nie b\u0119dzie trwa\u0107 w niesko\u0144czono\u015b\u0107. Termin zapewni odbiorcom dodatkow\u0105 ch\u0119\u0107 podj\u0119cia szybszej decyzji na ich korzy\u015b\u0107, niezale\u017cnie od tego, czy jest to zni\u017cka, czy skromna nagroda, strach przed przegapieniem. ##### 6 Wszystko zale\u017cy od czasu Nie zawsze chodzi tylko o wiadomo\u015b\u0107, kt\u00f3r\u0105 wysy\u0142asz. Wszystko polega na tym, aby znale\u017a\u0107 si\u0119 we w\u0142a\u015bciwym miejscu we w\u0142a\u015bciwym czasie. S\u0105 chwile w ci\u0105gu dnia, kiedy osoba, kt\u00f3r\u0105 pr\u00f3bujesz zaanga\u017cowa\u0107, jest zbyt zaj\u0119ta lub zaj\u0119ta czym\u015b innym. Zapoznaj si\u0119 z r\u00f3\u017cnymi badaniami, aby okre\u015bli\u0107 optymalne czasy dla swojej niszy i strefy czasowej, i przeprowad\u017a badania, testuj\u0105c wiele dni i godzin, aby odkry\u0107 te \u201eszcz\u0119\u015bliwe godziny”. Na przyk\u0142ad, zamiast kierowa\u0107 reklamy na wczesne poranki, znacznie lepiej jest kierowa\u0107 reklamy na popo\u0142udnia, kiedy potencjalny klient nie planuje swojego dnia ani nie szuka kofeiny. ##### 7 Po\u0142\u0105cz dzia\u0142ania sprzeda\u017cowe i marketingowe G\u0142\u00f3wnym celem marketingowym wi\u0119kszo\u015bci firm jest generowanie potencjalnych klient\u00f3w, a odpowiedzialno\u015bci\u0105 dzia\u0142u sprzeda\u017cy jest zamykanie tych potencjalnych klient\u00f3w. Mi\u0119dzy obiema dru\u017cynami wida\u0107 jednak wyra\u017an\u0105 dysproporcj\u0119. Wype\u0142nij luk\u0119 mi\u0119dzy marketingiem a sprzeda\u017c\u0105, je\u015bli chcesz zdoby\u0107 wi\u0119cej klient\u00f3w. Poniewa\u017c ich obszary nie s\u0105 oddzielne, lepiej je po\u0142\u0105czy\u0107 i rozgrza\u0107 te odprowadzenia jednocze\u015bnie. Po\u0142\u0105cz si\u0142y i rozwijaj regularn\u0105 komunikacj\u0119 z klientami, kt\u00f3ra dostarczy nowych informacji na temat Twojej strategii marketingowej i mo\u017ce pos\u0142u\u017cy\u0107 do p\u00f3\u017aniejszego doskonalenia Twoich technik. Strategie te ostatecznie doprowadz\u0105 do przychod\u00f3w ze sprzeda\u017cy. ### Czy studiowa\u0142e\u015b, co mo\u017ce si\u0119 sta\u0107, je\u015bli w og\u00f3le nie b\u0119dziesz \u015bledzi\u0107? Je\u015bli nie b\u0119dziesz \u015bledzi\u0107, ryzykujesz utrat\u0119 potencjalnych klient\u00f3w, kt\u00f3rzy byliby gotowi do zakupu, gdyby\u015b tego nie zrobi\u0142. Nie uzyskasz \u017cadnych nowych informacji na temat swoich potencjalnych klient\u00f3w ani metody i b\u0119dziesz si\u0119 zastanawia\u0107: \u201eCo by by\u0142o, gdyby?\u201d Kontynuacja pokazuje, \u017ce jeste\u015b zainteresowany wsp\u00f3\u0142prac\u0105 z nimi i dostrzegasz korzy\u015bci p\u0142yn\u0105ce z kontynuowania rozmowy. szybka notatka, aby poinformowa\u0107 ich, \u017ce masz dla nich czas w kalendarzu, nie jest nachalna, a kontynuacja jest tym, co sk\u0142ania do odpowiedzi. Po ustaleniu sp\u00f3jnego procesu obserwacji b\u0119dziesz w stanie zwi\u0119kszy\u0107 prawdopodobie\u0144stwo powtarzaj\u0105cych si\u0119 kontakt\u00f3w biznesowych lub d\u0142ugoterminowych.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Zamkni\u0119cie transakcji mo\u017ce by\u0107 nieko\u0144cz\u0105cym si\u0119 zadaniem czekania i krz\u0105tania si\u0119. Na pocz\u0105tek przeprowadzasz badania, aby okre\u015bli\u0107, kt\u00f3rzy potencjalni klienci maj\u0105 potencja\u0142 do zakupu. Potem jest zimny zasi\u0119g. Rozpoczynasz kampani\u0119 lub wysy\u0142asz ofert\u0119, zadowolony z dobrze wykonanej pracy, ale praca jeszcze si\u0119 nie sko\u0144czy\u0142a. Kiedy dokonujesz sprzeda\u017cy, Twoja praca jest zako\u0144czona, ale nadal powinni\u015bmy monitorowa\u0107 i dba\u0107 o zadowolenie klient\u00f3w. Nadal jest wiele do zrobienia. Wytrwa\u0142o\u015b\u0107 jest w tym momencie kluczowa, poniewa\u017c b\u0119dziesz \u015bledzi\u0107 swoich klient\u00f3w, dop\u00f3ki nie odpowiedz\u0105. Ci\u0105g\u0142e \u015bledzenie klient\u00f3w\u2026<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":210585,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":"","_wp_rev_ctl_limit":""},"categories":[227,97,58],"tags":[],"class_list":["post-258130","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-podreczniki","category-seo-i-marketing-pl","category-web-i-wordpress"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/258130","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=258130"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/258130\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/210585"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=258130"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=258130"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=258130"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}