Самая частая ошибка при закупках – выбирать товары по принципу «хороший продукт», «модный бренд» или «мне нравится». Для бизнеса это вторично. Гораздо важнее понять, зачем этот товар вообще нужен в продаже.
Каждая позиция в ассортименте должна решать задачи бизнеса: стимулировать оборот, привлекать клиентов, дополнять основной продукт или помогать продавать другие позиции. Если товар не влияет ни на продажи, ни на средний чек, ни на восприятие магазина, он просто занимает место и замораживает деньги, даже если качественный и интересный.
Основной ассортимент
Первая и самая объёмная группа – это товары, которые обеспечивают регулярные продажи. Около 50-60% ассортимента должно приходиться на то, что покупают постоянно:
- базовая декоративка (тушь, пудра, тональные, нюдовые помады);
- уход, который заканчивается быстро (мицеллярка, шампуни, маски, кремы для рук);
- популярные ароматы, которые берут из года в год (Libre, Light Blue, Sauvage, Mon Guerlain и т.п.).
Такие позиции обеспечивают стабильный поток. Люди знают, что они есть, и возвращаются. Без них даже самый крутой магазин теряет обороты: клиент не находит привычного и уходит. Важно, чтобы «простые» позиции всегда были на полке.
Прибыльные позиции
Сюда попадают товары, у которых выше наценка и ниже ценовая чувствительность. Клиент выбирает их не по принципу «нужно срочно», а потому что видит ценность: состав, эффект, статус бренда, рекомендацию специалиста.
В декоративной косметике это могут быть люксовые бренды, лимитированные палетки, продукты с активами вроде тональных средств с SPF и антивозрастным эффектом. В парфюмерии – нишевые ароматы (в статье про классификации парфюмов можно прочесть, какие это духи), тестеры брендов, которых нет в масс-маркете.
Важный момент: такие товары почти никогда не продаются сами по себе. Их покупка – результат доверия. Человек либо уже знаком с брендом, либо получил консультацию, либо сначала попробовал базовый продукт, миниатюру или пробник. Поэтому эта группа всегда «опирается» на остальные: на потоковые позиции и на товары для знакомства.
Продукты для импульсных покупок
Они не обязаны быть практичными, но должны цеплять. Обычно доля 10-15%:
- мини-наборы и travel-версии;
- лимитки с нестандартным дизайном;
- сезонные капсулы, пробники в подарочной упаковке;
- косметика с эффектом «хочу попробовать».
Визуально сильные и «вкусные» позиции продаются за счёт эмоции. Работают хорошо, но только если периодически обновляются. Если оставить лимитку на полке на год, она перестаёт быть лимиткой. Не берите много позиций. Если заказывать парфюмерию малым оптом для бизнеса на сайте Оптпарфум, можно купить несколько единиц, и протестировать спрос.
Товары, которые помогают продавать остальные
Это:
- пробники тонов, миниатюры уходовой косметики;
- тестеры ароматов, дегустационные наборы;
- стартовые наборы, саше, капсулы.
Они не приносят прямой выручки, но критически важны для конверсии. Главным образом в продаже новых брендов или дорогих средств. Благодаря им клиенту проще определиться и вернуться за полноразмером. В идеале промо-позиции должны занимать 5-10% ассортимента, но часто о них просто забывают.